Introducción

La economía actual ha generado retos importantes para las empresas de todo el mundo. El arduo entorno comercial comprende empresas que afrontan ingresos reducidos, la posibilidad de despidos de empleados, mayores requisitos para los préstamos y menos oportunidades de negocios. Debido a la incertidumbre actual, es conveniente que las empresas expandan los horizontes con oportunidades nuevas y poco convencionales. Una oportunidad que toda empresa extranjera puede considerar es realizar actividades comerciales con el gobierno estadounidense. Durante una recesión económica, el gobierno estadounidense puede ser un socio comercial muy atractivo para muchas empresas extranjeras ya que éste ha aumentado los gastos para sacar a la economía de la recesión. Con la Ley de Recuperación y Reinversión de Estados Unidos promulgada recientemente, el Gobierno planea aumentar los gastos por cientos de miles de millones de dólares y lo llevará a cabo principalmente mediante la emisión de contratos gubernamentales. Las empresas extranjeras pueden competir por estos contratos gubernamentales, pero sujetas a ciertas restricciones.[1] Las empresas de todos los sectores de la economía se beneficiarán con este aumento de gastos si están bien posicionadas para ganar estos contratos. Entonces, cabe preguntar: ¿cómo se inicia una empresa en los contratos gubernamentales?
 

Por dónde comenzar

Antes de que una empresa pueda licitar un contrato gubernamental, primero debe registrarse en el CCR (Registro Central de Contratistas), la principal base de datos del gobierno estadounidense y sus organismos. Para registrarse, se le solicita a la empresa tener un número DUNS, que proporciona Dun & Bradstreet, Inc. gratuitamente al visitar su sitio web.[2] Una vez registrada en CCR, una empresa puede licitar la mayoría de los contratos gubernamentales emitidos por el gobierno.

El principal portal para buscar contratos gubernamentales es FedBiz.gov, también conocido como FBO.   Los organismos y los proveedores usan FBO para publicar y licitar los contratos. Aunque no es necesario registrarse en el sitio web FBO para buscar oportunidades, se recomienda que las empresas lo hagan si planean licitar contratos en el futuro. Existen miles de oportunidades en este sitio y diariamente se publican nuevas solicitudes, por lo que comenzar la búsqueda puede ser una tarea desalentadora.   Por esta razón, toda empresa que desee realizar actividades comerciales con el gobierno federal encontrará más útil desarrollar un plan de acción: (i) determine el bien o servicio que la empresa puede brindar al gobierno y (ii) determine cuál departamento u organismo necesita este bien o servicio. Dada la gran cantidad de oportunidades, muchos contratistas gubernamentales nuevos encuentran útil centrarse en un pequeño número de organismos o departamentos gubernamentales que puedan beneficiarse de sus productos o servicios. Si bien el sitio web FBO es beneficioso para encontrar solicitudes publicadas, no es el único camino para llevar a cabo actividades comerciales con el Gobierno.

Otra opción son los Programas GSA (también conocidos como Programas de Adjudicación Múltiple o los Programas de suministro federal), el método del Gobierno para brindar contratos a largo plazo sobre aproximadamente 11 millones de productos y servicios comerciales. Los GSA negocian con contratistas por el precio más bajo posible, de modo que los contratos obtenidos a través de los Programas GSA cumplan con todas las leyes y regulaciones. Los departamentos o los organismos gubernamentales pueden buscar y comprar mediante estos programas sin la necesidad de emitir una solicitud. En consecuencia, los Programas GSA actúan como un vínculo entre los organismos y los contratistas. Los Programas GSA pueden brindar increíbles oportunidades para un contratista y es un camino muy recomendado para cualquier empresa que aspire a realizar actividades comerciales con el Gobierno. Otra ventaja de convertirse en un contratista de los Programas GSA es que los gobiernos locales y estatales también tienen acceso a los Programas GSA, lo que suma posibles clientes adicionales para los contratistas.

Reservas para empresas pequeñas y desfavorecidas

Otro punto de entrada principal para muchas empresas es mediante las numerosas reservas establecidas para pequeñas empresas o negocios desfavorecidos económica y socialmente. La definición de "pequeña empresa" varía según el sector industrial. El Gobierno utiliza el Sistema de Clasificación de Industrias de América del Norte (NAICS) para identificar y establecer los sectores industriales. A cada empresa se le pedirá que proporcione los códigos de clasificación de industrias del NAICS que se apliquen a la empresa. Las solicitudes de contratistas gubernamentales designarán el tamaño estándar aplicable para un contrato, según la clasificación de industrias de los bienes o los servicios a proveer. Por lo tanto, es importante que una empresa que aspira a competir por estos contratos de reservas de pequeñas empresas sepa sus códigos de la industria y el tamaño estándar.   Las pequeñas empresas encontrarán herramientas y recursos muy útiles en el sitio web de la Administración de Pequeñas Empresas (SBA).[2]

El programa de reservas más importante para empresas desfavorecidas económica y socialmente se conoce como la Sección 8(a) del programa de Desarrollo Comercial, administrado por la SBA. Para ser elegible para el programa, los propietarios de la empresa deben ser ciudadanos estadounidenses y cumplir con otros requisitos relacionados con la titularidad, el tamaño, el tipo y, lo que es más importante, la desventaja social y económica. Determinados grupos étnicos se clasifican como desfavorecidos socialmente: afroamericanos, hispanos, nativo americano, estadounidenses del Pacífico Asiático y estadounidenses asiáticos del subcontinente. Si no es miembro de un grupo designado, el propietario de la empresa debe proporcionar evidencia de desventaja social. Para hacer una solicitud según el Programa 8(a) debe registrarse en el CCR y el Sistema de Registro General (GLS, por sus siglas en inglés) de SBA.[3] Puede acceder a la solicitud para el programa 8(a) en el GLS y una vez que la envía, la SBA la evalúa para su certificación.

Subcontratación

Es posible que los aspirantes a contratistas gubernamentales que también son pequeñas empresas encuentren más fácil y más práctico ser subcontratados por un contratista gubernamental principal. La legislación exige que los contratistas principales con contratos que superen determinados rangos brinden oportunidades de subcontratación para pequeñas empresas. Los futuros subcontratistas deben identificar a los posibles contratistas principales de una oportunidad comercial particular y generar contactos y relaciones con estos contratistas. Ésta puede ser una gran oportunidad para que muchas pequeñas empresas entren al mercado y obtengan una buena reputación dentro de la comunidad del aprovisionamiento.

Conclusión

Realizar actividades comerciales con el Gobierno puede ser una oportunidad económica importante para las empresas de todos los tamaños y de distintos sectores. Con la economía en una profunda recesión, estas oportunidades pueden llegar a ser vitales para la supervivencia de muchas empresas. Aprender las claves y las habilidades para generar relaciones comerciales con el Gobierno puede ser todo un reto y llevará un tiempo. No obstante, posicionar a su empresa para realizar actividades comerciales con el Gobierno es tiempo bien invertido.

El Sr. Noon es un asociado del Grupo de Práctica de Derecho Corporativo en la oficina de Del Mar Heights de la firma. Podrá contactarlo a través de: cnoon@sheppardmullin.com.  Por favor visite nuestros Contratos de Gobierno Blog de la ley en www.governmentcontractslawblog.com.

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[1] La elegibilidad de productos extranjeros está gobernada por las restricciones en la Ley de Compre lo Estadounidense (Buy American Act) y la Ley de Acuerdos Comerciales (Trade Agreement Act). Consulte la Sección 25 de la Regulación Federal de Adquisición (Federal Acquisition Regulation) (http://acquisition.gov/far) para más detalles.

[2] http://www.dnb.com/

[3] http://www.sba.gov

[4] Disponible en https://eweb.sba.gov/gls/dsp_addcustomer.cfm